Herkese Merhabalar;
Pandemi döneminin muazzam etkisiyle, artık evimize giren makarnaya kadar e-ticaret üzerinden alışveriş yaptığımız bu dönem de, bazı satıcıların satışları hüsran ile sonuçlandığını ve başarısız senaryolar ile karşılaştığımızı görüyoruz.
Yakın zamanda bir e-ticaret sistemini test etmek için yaklaşık 50 birim ve 10 kalem ürünü ilgili e-ticaret sitesinde yayınladım. Toplam 3,5 günde tamamını sattım. Tabiki de ticaretini yapmaya da devam edeceğim. Amacım sadece o sistemi test etmek idi ve oldu.
Genel anlamda yeni satıcıların zihni “en çok satan ürünleri bulalım da, onları satalım” veya “en çok satacak ürünleri üretelim de onları satalım” düşüncesiyle yaşıyorlar. Tabi işe yaramaz demiyorum. Fakat bi zihniyetin ticari mana da bir çok risk taşıdığını düşünüyorum.
Çünkü bunların araştırmasını yapan insanlar, Hellium10 gibi çeşitli anahtar kelime algoritmalarına dayanan programlar ile iş yapmaya çalışıyorlar. Genel anlamda bakarsak mantalite hatalı değil. Doğru bir iş yapıyorlar.
Fakat konuyu bir de benden dinleyin..
E-Ticaret dünyasını büyüüüüük bir market olarak hayal edin. Gross bir market gibi düşünün. Eğer bir markette çalıştıysanız, o market içerisinde dizili olan bütün ürünlerin bir plan dahilinde olduğunu bilirsiniz.
Örnek vermek gerekirse;
Kuru Gıda reyonuna gittiğinizde, Makarnaları görürsünüz fakat makarnaların yanında da makarna süzgeci satıldığını görürsünüz veya makara tenceresi, onun hemen yakın çevresinde de ketçap ve mayonezin satıldığını görürsünüz. Burada ilgili market, makarna alan kişiye makarnanın yan ürünlerini de pazarlamak istiyor ve bu ürünleri de size satmak istiyor. Buna “emplantasyon işlemi” denir. Tam olarak bu işleri büyük marketler de “Emplantasyon Uzmanları” yaparlar ve genel olarak bu işleri çok iyi bilen market çalışanları da satışlara ciddi destek verdiği için şirketin büyüklüğüne göre kıdem atlarlar.
Konumuza geri dönersek;
Siz burada ben direk makarna satarak işe gireceğim diye girecekseniz, Allah yardımcınız olsun demek, en doğru cümledir. Eğer bir ürün “doyum noktasına” gelecek şekilde satılıyorsa bunda yüksek seviye de rekabet var demektir. Bu rekabette sizin diğerlerinden daha kaliteli ve ucuz satmanız gerekir ki, bu bir AR-GE bile gerektirebilir.
Mesela bazı youtuber’lar, yeterki videolarım izlensin mantığından hareketle sattığı ürünleri yayınlıyor. İşe yaramaz demiyorum. Fakat onun sattığı ürünleri tedarik etmeye çalışmaya girişmeniz dahi, sizin belinizi bükebilecek sonuçlarla karşılaştırabilir demek istiyorum.
Eğer işe yeni giriyorsanız, önce makarna süzgeci satarak başlayın derim. Makarna süzgecinin, makarnaya oranla satışı daha az olacağı için rekabet edilebilirlik yönü daha fazla olacaktır. Bir de market içerisinde eğer en ucuz makarna süzgecini siz satıyorsanız, kâr marjınız yüksek olacağından başarıya ulaşmanız daha mümkün olacaktır.
Peki bunu sanal dünya da yapabilmek nasıl mümkün?
Sanal dünya da “satışı olmayan” ürün diye bir şey yoktur. İyi bir şekilde optimize edilmemiş ürün vardır. Mesela siz makarna süzgeci satıyorsanız, “Makarna Karıştırıcısı” sizin bir anahtar kelimenizdir. “X Marka Makarna” cümlesi sizin bir anahtar kelimenizdir. “Makarna Tenceresi” sizin anahtar kelimenizdir.
Yine markete geri dönersek, insanların bir markete girdiğinde ilk gördükleri şeyler gondol başlarıdır. Büyük şirketler o gondol başlarını parayla kiralarlar. Bu da öyle ucuz rakamlar da değildir. İnternet dünyasında da bu argümanı bulmak her zaman kolaydır. Çünkü bütün e-ticaret siteleri reklam satarlar ve sizden bunun için para alırlar.
Yine bir gross markete girdiğiniz zaman, marketin kalabalıklığına göre belirli dakikalar içerisinde bazı ürünlerde damping indirimler uygulanır. Bu gibi taktikleri yine e-ticaret siteleri kampanyalar yaparak uygularlar ve kaçırmamanız gerekir.
Ürün seçimi ise şöyle olmalıdır;
Eğer benim maddi gücüm çok yüksek ve ben dilediğim gibi malımı koyarım, AR-GE’mi yaparım malı çok ucuza imal ederim diyorsanız, buyrun makarnacı olun. Hem de kendi markanızla olun…
Eğer benim maddi gücüm orta seviyeler de veya biraz altında diyorsanız, en ucuz makarna süzgecini tedarik edin ve makarna reyonunun yanına ürününüzü en ucuz fiyata koyun. (Sanal dünya da buna buy box” veya “Satın Alma Kutusu Kazanma” gibi ibareler kullanılıyor.
Eğer daha inovatif bir yaklaşım sergileyeceğim diyorsanız, o zaman siz makarna reyonunun yanına ve makarna ile kesinlikle kullanılabilecek fakat markete daha girmemiş bir ürünü bulun ve onu pazarlayın derim.
Ben size “Makarna” diye örnek veriyorum. Artık siz ürün çeşitliliğini kendi zihninizde canlandırın.
Gelelim Hellium10 gibi programlara… Bu programlar size bir marketin gün sonunda hangi ürünü ne kadar satış yaptığının raporunu verir. Yararsızdır demiyorum, hangi ürünü satacağınız konusunda fikirler verir fakat bir ürünün çok satılmış olması, o ürünün doyum noktasına gelmediğinin anlamına gelmez. Eğer doyum noktasına ulaşmış bir ürünü yüklü bir şekilde tedarik ederek, satmaya kalktığınızda doyum noktasına gelmiş ise, tedarik ettiğiniz ürünler tam olarak sizi hüsrana uğratabilir. Bir çok satıcının maalesef kaçırdığı nokta da tam olarak burasıdır.
Umarım verdiğim örnekler yararlı olmuştur..
Bir sonraki yazıda görüşmek üzere 🙂
